顧客は果たして本当にその商品・サービスが欲しいのか?【小川議事録130】

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こんにちは!アイマーチャントの小川です。

季節はすっかり秋でして、朝晩はだいぶ冷え込むようになりました。家の中では半袖短パンで過ごすことが多かったのですが、いい加減、風邪を引きそうになって衣替えをしたところだったりします。

衣替えをするついでに身の回りのものを整理したり、決意を新たにすることってありますよね。その決意が続かなければ意味はないと考えていますが、キッカケを得ることは貴重ですので自分自身に活かしていきたいものです。

今回の音声のテーマは「菅さんの誕生日」です。ちょっとした雑談として話すつもりが、長々喋ってしまいカットすると尺が短くなってしまうので、そのまま公開します。雑談回だと思ってチェックしてみてください。(笑)

菅さんが良く伝えてくれるメッセージの1つに「マーケティングは身近な人を喜ばせる感覚で」という言葉があります。そういう意味では、今回の一連の流れは「初心に振り返る」という意味で、非常に良い経験となりました!…と、無理矢理学びに結び付けてみました。

なお、いつも通り「100回前を振り返る」のコーナーも開催しております。第30回休日会議のテーマは「OEMモデル」の話でしたので、チェックいただいて損はありません。

【第30回休日会議】権利収入型にして営業を0にする。

2014年11月16日

【小川議事録30回】流れ

2014年11月16日

顧客は果たして本当にその商品・サービスが欲しいのか?

よく言われる例ではありますが、「ホームセンターにドリルを買いに来るお客さんが本当に欲しているものはドリルではない」という話は聞いたことがあるでしょうか?

「ドリルが欲しい → 板に穴をあけたい → 本当は穴の開いた板が欲しい」という話は、「顧客は自分が求めているものを正確に分かっているわけではない。」ということを伝える、非常に使い古された例ではありますが、この話は本当だよな…と改めて感じるのです。

消費者として自分のことを考えてみると「その商品・サービスではないといけない理由」は、ほぼないのでして、同様の結果が得られるのであれば類似品でも問題ないことが多いです。場合によっては、全く別の角度からのアプローチにも反応してしまうこともありますよね。

僕が人様に指導をさせていただく時には「まずはお客さんのニーズを調査しましょう。分からなかったら聞いちゃいましょう。」とお伝えしているのですが、マーケットインの発想ではたどり着けない答えがあることも理解はしているつもりです。目の前の情報にハマりすぎないコツは「悩みを抽象化すること」と考えていまして、解決したい悩みに注力することです。

…と、ツラツラと書いていますが、最も気を付けなければいけないことは「自分の意見を押し付けない」ということではないでしょうか。自分自身が自信を持ってお勧めできる商品やサービスであったとしても、顧客のニーズとマッチしていないと全く刺さらないものです。(この話は前回の議事録にまとめました。後ほど記事のリンクを載せておきますので、そちらからチェックしてみてください。)

僕が「筋トレ最高!!絶対にやった方が良いですよ!!」と、いきなりダンベルセットを送ったとして「やったー!ちょうど欲しかったんだよね!!」となるクレイジーな展開は、なかなか無いのでして、普通は「んー、邪魔。」となりますよね。

こうやって書くと、非常に当たり前の話ではありますが、気を付けないと自分自身が意外とこのパターン(無理矢理ダンベルを売りつける人)になってしまっていることがあるので注意が必要です。そうなっている時は大抵、相手の顔が見えてないことが原因です。どんな商品やサービスを販売する時でも、まずは身近な1人を思い浮かべてみることをお薦め致します。

なお、ブログの記事を書く時も全く同じと考えています。キーワードに囚われ過ぎて記事が上手く書けずに悩んでいる場合は、1人に届けるイメージで記事を書くと書きやすいです。

季節の変わり目をキッカケに、改めて集客用のブログを構築したい!という方は、10月22日(土)に名古屋で開催される第24回マーチャントクラブへの参加もご検討ください。こちらも詳細は前回の記事にありますので、まだチェックしていない方はチェックしてみて下さいね!

価値観を教育され、その気になった話【小川議事録129】

2016年10月9日

少し長くなってしまいましたが、本編はコチラからご確認ください!

→ アイマーチャントが考える個人ブランドの構成要素【第130回休日会議】