販促の手札を増やすコツをマスターしよう【第82回休日会議】

アイマーチャントの菅です。最近は商品やサービスのセールス部分についての相談をよく受けます。添削している中で感じる事は、皆例に漏れず圧倒的に手札が少ない…。テンプレに当てはめた販促ステップを踏むことに慣れてしまっているせいかもしれません。

準備が9割である販促においても、様子を見て臨機応変に最適な方向へと軌道修正が出来る手札のストックはあると非常に便利です。予定外のことが起きた時にどの手札を切るかは差が出る部分です。多くのマーケティング担当者はこの部分の発想、経験、スキルが欠けています。

実際、これに当てはめて行けばそれなりのセールスが出来る…という、いわゆるセールステンプレートは非常に良く売れます。仕掛ける側としても求めている人がいるので喜んでもらえるし、テンプレを購入する側も迷う事なくセールスが出来るという意味では成立していますが、これがつまらないマーケッターを量産しています。

つまらないとか面白いの話ではないという意見も当然あると思いますが、どうして売れて、何が良かったのかわからないまま、テンプレートに当てはめれば無敵だと思ってしまうんです。でも、皆が同じ市場で同じセールス展開をすれば反応はどんどん落ちていきますよね。コピーライティングで例えるならば、全員が全員、キャッチコピーでピアノコピーを連発しているような違和感です。

再び誰かが時流に合わせた一時を凌ぐためのセールステンプレートを作り、その発売を今か今かと待つしか無いという状態は避けたいところ。では、どのように販促の手札を増やして行けば良いのか？僕が一連のセールスをどう考えているかを今回お伝えしていきます。

訴求効果としての期間、人数、特典の増減、アップセル、クロスセル…という表面上のアレコレを覚えて一辺倒な流れだけにするのではなく、変化球をぶちこむエンターテイナーであってほしいという思いも込めました。また、セールスは日々の一挙手一投足が肝心で、「売る部分」だけに焦点を当てても効果はいまいちです。お客さんにとって、あなたのセールスが提案と受け止めてもらうにはどうすれば良いかもぜひ今一度考えてみて下さい。

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【第82回休日会議 】
【販促の手札を増やすコツをマスターしよう】　

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